Entrevista realizada com o Consultor Julio Panzariello, sócio da empresa JS Treinamentos de Varejo, e publicada na edição de Dezembro na Revista da FECOMBUSTÍVEIS (Federação Nacional do Comércio de Combustíveis e Lubrificantes).
Lubrificação, um terreno (quase) perdido
Por Rosemeire Guidoni
Os postos de combustíveis estão perdendo o mercado de lubrificação para concessionárias e pequenas oficinas. Mas é possível reverter esta tendência e ainda fazer da lubrificação a atividade mais rentável do posto
Muitos revendedores, de várias partes do país, já perceberam que a atividade de lubrificação deixou de ser rentável. O motivo, acreditam, é que os consumidores estão preferindo fazer a troca de óleo de seus veículos novos na própria concessionária, durante as revisões programadas. No caso de carros mais antigos, muitos clientes preferem oficinas especializadas em troca de óleo, que costumam ter preços mais competitivos. E, além de tudo isso, há ainda a concorrência desleal das empresas informais, que conseguem praticar preços mais baixos do que a média do mercado por não seguirem a legislação trabalhista ou ambiental, e trabalharem com produtos de qualidade duvidosa. Em geral, tais atividades sequer são formalizadas como empresas prestadoras de serviços ou revendedoras de lubrificantes, mas mesmo assim podem competir pelos clientes dos postos. Será que isso significa que a atividade de lubrificação tende a desaparecer nos postos?
A resposta, segundo o consultor Julio Panzariello, da JS Treinamentos de Varejo, é negativa. “De fato, os postos perderam espaço para outros segmentos que prestam o mesmo serviço, mas o motivo principal disso é a falta de mão-de-obra especializada”, disse ele. “O consumidor prefere ser atendido por profissionais mais capacitados, que conhecem o veículo e as características dos lubrificantes. Os postos pecam muito neste aspecto”, citou.
A saída, segundo ele, é investir em treinamento, que deve envolver tanto o frentista quanto o lubrificador. Afinal, o frentista é quem primeiro tem contato com o cliente, e deve saber como abordá-lo para oferecer o produto. “O treinamento tem de englobar tanto aspectos técnicos relacionados aos lubrificantes e ao funcionamento dos motores, quanto atendimento. A abordagem bem feita convence o cliente da importância e necessidade do serviço, por isso o profissional deve ser também um vendedor”, orientou.
E, quando a atividade é bem executada, pode deixar uma margem bruta de até 40%. Segundo Panzariello, este índice representa uma média, mas desconsidera características peculiares de determinadas regiões, que podem ter maior ou menor demanda por lubrificantes. De qualquer forma, é uma margem muito mais interessante do que a obtida pela venda de combustíveis, e não deveria ser desprezada pelos revendedores.
Marcos Fontes, empresário carioca que tem forte atuação no segmento de lubrificação, confirma que a atividade pode ser bastante rentável. “Com certeza, a margem da troca de óleo e filtros é muito mais interessante do que a dos demais produtos do posto”, destacou. O segredo para o bom desempenho da atividade, segundo ele, é a qualidade do serviço. “Além de termos um ponto privilegiado, primamos pelo bom atendimento. Nossa equipe passa por treinamento periódico, conhece os produtos e suas características e está preparada para sanar dúvidas dos consumidores e orientar os clientes quanto aos melhores produtos”, acrescentou. Além do treinamento, Fontes conta que seu serviço de troca de óleo é uma franquia da bandeira, que entre outras coisas disponibiliza um software com informações sobre todos os veículos e especificações sobre os lubrificantes. “Com isso, não há como ter dúvidas ou oferecer produtos inadequados para o cliente”, explicou.
Filtros, maior margem
Panzariello destaca que um dos problemas da falta de treinamento é o próprio desconhecimento da necessidade de troca de filtros na ocasião da troca de óleo. “Muitos consumidores ainda acreditam que não é necessário substituir o filtro a cada troca de óleo. E o frentista ou lubrificador perde a oportunidade de vender um item essencial e que ainda por cima oferece maior margem de lucro ao posto”, ressaltou. De acordo com o consultor, a ideia de não trocar o filtro juntamente com o óleo é quase uma lenda urbana, e vem do tempo em que a vida útil do óleo não ultrapassava três mil quilômetros. “Hoje, os lubrificantes mais modernos chegam a durar 15 mil quilômetros. Os filtros ficam impregnados de impurezas e, se não são substituídos a cada troca, acabam contaminando o óleo novo que é adicionado”, explicou. “Porém, o frentista desconhece isso e não orienta corretamente o cliente. Isso é ruim porque além de o posto perder a venda do filtro, o cliente pode perceber que o óleo novo tem durabilidade menor, e achar que o serviço foi mal executado”, completou.
Vale destacar que a troca de filtros inclui não apenas os filtros de óleo, mas também os filtros de ar e de cabine (filtro de ar-condicionado). E que a margem dos filtros é ainda maior que a de venda do lubrificante.
Preços competitivos
Mas o problema da perda de espaço da revenda na lubrificação envolve outros aspectos além da falta de treinamento dos funcionários. Um deles é a questão da competitividade de preços. Em geral, afirmam os revendedores, as pequenas oficinas e até supermercados praticam preços mais interessantes do que os do posto, que não consegue vender os lubrificantes por valores similares.
Uma alternativa para este problema, de acordo com o consultor contábil Luiz Rinaldo, da Plumas Assessoria Contábil, seria passar a comercializar os óleos lubrificantes e filtros por meio da loja de conveniência, ou outro empreendimento no posto que esteja registrado como empresa de pequeno porte. A razão disso é que ao comercializar os lubrificantes por meio da figura jurídica do posto, o revendedor tem de pagar 5% de ISS (Imposto Sobre Serviços), além de recolher PIS/Faturamento, Cofins, IRPJ e CSLL. “Mas se a revenda de lubrificantes for inserida nas atividades da loja de conveniência, que está enquadrada no Simples Federal, a tributação será menor”, orientou. As atividades inseridas no regime do Simples Federal têm a mesma forma de tributação, com alteração somente do índice, que é estabelecido pelas vendas acumuladas no ano.
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