Entrevista realizada com o Consultor Julio Panzariello, sócio-diretor da empresa JS Treinamentos de Varejo e publicada na edição de Maio da Revista da FECOMBUSTÍVEIS (Federação Nacional do Comércio de Combustíveis e Lubrificantes).
Prepare-se para a Copa do Mundo!
A Copa do Mundo de futebol deve produzir impactos na economia como um todo, o que indica uma sensível movimentação do varejo brasileiro. E, portanto, os empresários devem estar preparados para o clima esportivo que, certamente, contaminará o povo brasileiro.
Afinal, os brasileiros são apaixonados por futebol e esta tradição deve incrementar o consumo já nos meses próximos à realização da Copa. Os consumidores buscam materiais esportivos, vestuário, televisores, computadores, rádios, entre outros. E, nos dias de jogo do Brasil, é também intensa a procura por bares e restaurantes.
Neste contexto, surge enorme oportunidade para que os proprietários de lojas de conveniência invistam no seu negócio, usando criatividade e inovação como diferenciais. O momento exige atenção voltada para quatro aspectos importantes da loja de conveniência: mix de produtos, planograma, abastecimento e atendimento ao público.
No que se refere à mix de produtos e planograma, sugiro o uso de embalagens atrativas e adequação visual, com foco no tema da Copa do Mundo. Invista, moderadamente, na compra de produtos alusivos à Copa, como bonés e brinquedos, pois não costumam ter muita saída. Organize pilhas promocionais em pontos estratégicos; faça uso farto de material de merchandasing padronizado; sinalize as promoções e promova sorteios de produtos (solicite apoio de fornecedores) que estimulem a entrada do cliente na loja. Uma boa dica de ação promocional seria um “Abasteça X litros + R$ X,XX = uma bola oficial da Copa”.
Com relação ao abastecimento, aumente consideravelmente o tamanho da compra de bebidas alcoólicas, não-alcoólicas, tabacaria e produtos da área de fast-food. Lembre-se de que muitos clientes estarão experimentando a loja pela primeira vez e a sua expectativa é por uma oferta completa de produtos, o que não condiz com a realidade das lojas aqui no Brasil. Em regra, temos lojas muito pequenas, com reduzida oferta de produtos, principalmente no que se refere ao food service. Portanto, deveremos buscar alternativas de lanches rápidos, que atendam aos clientes que frequentam ou poderiam frequentar o seu estabelecimento. Para incrementar, recomendo o uso de pizzas, sanduíches de microondas e biscoitos aperitivos.
Quanto ao atendimento, é imperiosa a necessidade de uma equipe capacitada para realizar um bom atendimento. Afinal de contas, esta será a expectativa de muitos brasileiros que procurarão por este tipo de estabelecimento. Infelizmente, temos observado uma enorme carência de mão-de-obra qualificada, fato que vem resultando em atendimento de baixa qualidade. Por isso, é fundamental que se invista em treinamento especializado. Uma equipe qualificada potencializa a atividade de vendas através de abordagens consistentes, pelo conhecimento dos produtos e promoções da loja e pelo uso das técnicas de vendas.
Por fim, ressalto que a obtenção do sucesso estará diretamente relacionada às iniciativas de promoção do PDV (ponto de vendas), à prática de preços justos e aos investimentos na ampliação do seu nível de estoque. Entretanto, o ponto mais importante, sem dúvida, será a qualificação das equipes de vendas com o objetivo de prepará-las para um atendimento mais eficiente. Precisamos de vendedores treinados para surpreender os clientes e não assustá-los. Diferentes pesquisas ratificam que a atenção ao cliente é o ponto nevrálgico de um negócio. Não existe empresa estabilizada que prospere e conquiste mercado sem clientes satisfeitos. Portanto, a maneira como a sua equipe atende o cliente pode ser a diferença entre obter sucesso ou fracassar, mesmo equipada das melhores estratégias de marketing e diante das grandes oportunidades, como a da Copa do Mundo.
Boa sorte e bons negócios!
Julio S. Panzariello
