Exceed your goals...

Entrevista realizada com Julio Panzariello, Diretor Executivo da empresa

JS Treinamentos de Varejo e publicada na Edição de Agosto

(nr. 40) da Revista Posto Avançado do Sulpetro

(Sindicato Intermunicipal do Comércio

Varejista de Combustíveis e

Lubrificantes do Estado

do Rio Grande do Sul)

por Cristina Cinara

O que é coaching?

É uma ferramenta que tem diversas utilizações. A finalidade é para superar metas. Nos dias de hoje, todos enfrentamos dificuldades pessoais e profissionais. O coaching possibilita o autoconhecimento e vai desenvolver, por meio de uma estratégia já aprovada e testada, o conhecimento que te faz chegar ao ponto onde está o problema. Às vezes, esse problema está escondido, no subconsciente, e não em um nível superficial. Portanto, auxilia enxergar isso e desamarrar esse nó para dar sequência no planejamento, descobrindo aonde você quer chegar. É formidável, pois se aplica às empresas e à vida pessoal. O mais interessante é que quem se trava nos problemas, encontra as barreiras e para, fica chocado e vai para a zona de conforto, a maioria prefere viver assim. Por isso, temos resultados baseados no que aprendemos, achamos que seria possível fazer e, às vezes, eles são limitados. Podemos produzir muito mais, basta sair do quadrado e do limite que pensamos que existe.

Como atingir o autoconhecimento?

Não é tão simples. Na Europa e nos Estados Unidos, esse processo de coaching já está mais sólido. No Brasil, ainda é novidade. É preciso um profissional habilitado para te levar ao autoconhecimento, por meio de uma metodologia, que vai te fazer se descobrir e evoluir. O que vem a seguir é o planejamento, aumento dos recursos de cada um e, aí sim, chegar à superação. Com isso, é possível triplicar faturamentos. Não tenhas medo do que queres fazer. O que não pode é se sentir satisfeito onde estás. A não ser que seja um nível muito bom e estejas feliz, se estiveres vendendo muito. Não é possível se satisfazer vendendo 150 mil litros de combustível, R$ 40 mil nas lojas de conveniência, pagando royalties e fundo de publicidade. Esse empreendedor estará “apagando incêndios”.

Os empresários revendedores de combustíveis já perceberam, de maneira geral, que é necessário treinar as pessoas?

O revendedor está muito fechado, preso, em uma situação que vem da década de 1970. Está acostumado a trabalhar com três produtos, sem foco no cliente, não faz trabalhos personalizados. A mídia que pratica é ultrapassada. Isso não motiva mais ninguém. Se recebo, atualmente, um folder, aquele tradicional, não dou mais atenção. Existem recursos que podemos utilizar, por meio de mídias sociais, por exemplo, que facilitam atingirmos, de forma eficiente, os clientes. Tenho feito um trabalho com foco em atendimento que aborda os assuntos pertinentes aos postos. O grande problema, em relação a resultados, é a falta de motivação da equipe. O revendedor, em sua maioria, ainda não atentou para isto: que o grande gargalo será manter a equipe motivada e capacitada para atingir melhores resultados. Isso se dá por meio do treinamento formal, da estrutura adequada, incentivo por metas, entre outros. Tudo o que você almeja deve estar no local de trabalho. Quando o colaborador chega ao ambiente e encontra um chefe hostil, ele apagará. Por isso, é importante o treinamento do revendedor e dos chefes de equipe. Eles serão os multiplicadores do conhecimento. Se o empresário é ágil, a equipe se torna mais competitiva. Se criar uma política de não-incentivo, irá gerar resultados negativos, não somente em questões financeiras, mas com atrasos, conflitos, faltas ao trabalho, gasto inútil de material, lentidão nas tarefas, entre outros resultados negativos.

Por que adotar atitudes diferentes das que o empreendedor está acostumado?

O primeiro ponto é tomar consciência da mudança. Não é possível alterar mentalidades que acreditam que não é possível evoluir. Se os empreendedores estão “fechados em uma posição”, não adiantará intervir. Sei que quem conhece muito bem o negócio é o próprio dono e nem podemos desconsiderar a experiência de anos a fio, mas grande parte dos empresários não acompanha o que está acontecendo com o mercado. Atualmente, não temos mais certeza de nada. Um novo posto pode ser instalado próximo ao meu, cujo dono tenha um perfil extremamente competitivo, e me prejudicar. Ele pode usar ferramentas de marketing mais atuais. É também importante a capacitação das equipes. Vejo que vários ofereceram poucas sessões de treinamento ou frequentam sempre o mesmo tipo, não acompanham tendências de mercado. Não é útil fazer o mesmo várias vezes. É sabido que aprendemos quando algo realmente nos causa impacto. O repetitivo não gera isso. É preciso investir em capacitação exclusiva para as diferentes funções.

O que há de específico no treinamento de colaboradores de postos?

O que trago de novidade é minha experiência junto ao setor. O diferencial são as ferramentas para motivação das equipes, que possibilitam criar metas e objetivos distintos dos que vêm sendo praticados. A unificação do conteúdo também é importante, para que todos possam se comunicar e se entender. Tudo, atrelado a um plano de metas. É um trabalho que deve ser feito de forma continuada.

O atendimento é o maior responsável pela superação de resultados?

É importantíssimo. Os resultados são inimagináveis. Não posso fazer nada sem minha equipe. Quem está na pista, na loja, na troca de óleo, é o atendente, o vendedor, o técnico, e todos precisam falar a mesma língua do empreendedor e perseguir as metas. Sem isso, tenho que ir por outros caminhos, como baixar preços, e já sabemos que não funciona. Temos vários exemplos acontecendo, que só tumultuam o mercado.

Como lidar com o turn over (rotatividade de pessoal) alto?

Revendedores reclamam disso. Contudo, há um dever de casa a ser preparado, pois um funcionário motivado, que sabe o que está fazendo e é bem remunerado, não troca de emprego com tanta facilidade. Sendo assim, por parte da revenda, é preciso saber o que está acontecendo. Quando as instalações, o ambiente físico é bom, há repasse de vale-transporte, plano de metas, ele é valorizado, pensará duas vezes antes de sair do trabalho. Além desses aspectos, o processo de seleção é precário, não há interesse na qualidade da contratação de pessoas da área, assim como um planejamento desse processo. Um problema que, posteriormente, vai estourar no setor financeiro, com obrigações trabalhistas, por exemplo. Acredito que é preciso haver uma seleção antecipada para obter nomes para um banco de dados, mesmo que não haja demissões frequentes.

Como está o Brasil, comparado a outros países, quanto à capacitação para o atendimento de clientes no varejo?

Bem atrás na lista. Uma preocupação dessas, como treinar gente, é vista como custo. Mas, nos dias de hoje, diretores ou gerentes de empresas no exterior têm um coaching para gerenciar e atingir resultados que precisam alcançar. Então, em nosso país, existem conteúdos de treinamentos que não são específicos para a questão da superação. O grande diferencial lá fora é que está mais adiantado, há um olhar maior deles com o futuro da economia global. Então, as pessoas têm que estar mais bem preparadas e capacitadas para quebrar paradigmas.